涂料廠家銷(xiāo)售，如何讓你的客戶不“say no”？
發(fā)布者：來(lái)士威 發(fā)布時(shí)間：2019/10/11 21:56:33
涂料行業(yè)許多業(yè)務(wù)員在初次拜訪時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到這些情況：我們暫時(shí)不需要，需要時(shí)再給你電話；負(fù)責(zé)人不在，等老板回來(lái)再說(shuō)吧。遇到這些情況，很多人是不知道對(duì)方是真的不需要呢，還是只是用來(lái)掛電話的理由。這樣一來(lái)，就不知道下一步該如何去繼續(xù)跟進(jìn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開(kāi)展不利成交率低等現(xiàn)象。其實(shí)任何一種拒絕都是有原因的，只要我們能夠撥開(kāi)云霧就能為成交做準(zhǔn)備。
一、需要時(shí)再給你打電話
我們很多業(yè)務(wù)員在拜訪銷(xiāo)售時(shí)，不善于觀察客戶店內(nèi)情況就對(duì)客戶進(jìn)行推銷(xiāo)，因此常常遭到此類(lèi)拒絕，其實(shí)這類(lèi)拒絕一般是“客戶這時(shí)候正忙”。這時(shí)候你需要判斷的是客戶還要忙多久，如果會(huì)忙太長(zhǎng)時(shí)間，那么，你可以留份資料給客戶，然后禮貌離開(kāi)，并且標(biāo)明下次拜訪時(shí)間，當(dāng)然如果是首次拜訪，走的時(shí)候可以要個(gè)電話，以便溝通，當(dāng)天下午或傍晚發(fā)條祝福的短信，并簡(jiǎn)單說(shuō)明目的及自己身份是必要的，讓客戶記住你，為下次推銷(xiāo)做準(zhǔn)備。
如果觀察到客戶只是短暫的忙，你就等客戶忙完后再展開(kāi)推銷(xiāo)，你可以先等一會(huì)兒，等待有時(shí)也會(huì)讓客戶有愧疚感的。記得有一次去拜訪一個(gè)大客戶，當(dāng)時(shí)他們正在盤(pán)點(diǎn)，而我們也沒(méi)有下一站的拜訪計(jì)劃，因此決定等待客戶，當(dāng)天足足等了客戶3小時(shí)，3小時(shí)中我們沒(méi)有純粹等待，而是我?guī)ьI(lǐng)業(yè)務(wù)員一起幫助客戶盤(pán)點(diǎn)。主動(dòng)付出讓客戶覺(jué)得欠了你的，同時(shí)覺(jué)得你的為人可以。當(dāng)然這個(gè)客戶也就這樣被開(kāi)發(fā)了。
二、我們不需要
這個(gè)拒絕是最為普遍的，拒絕的背后并不是完全不需要，而是“客戶不了解”你的公司及產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)，一般都會(huì)這樣拒絕你，但是如果你是帶著一個(gè)獨(dú)具特色的產(chǎn)品也是較少遇到的，但是遺憾的是目前的競(jìng)爭(zhēng)大多是同質(zhì)化的產(chǎn)品。
因此，你需要的是在拜訪客戶的時(shí)候做好充分的準(zhǔn)備，比如讓客戶了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式等，從根本上解決客戶銷(xiāo)售你的產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生的各種擔(dān)心，并保證其在代理了你的涂料品牌后的利益，讓客戶無(wú)后顧之憂來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。同質(zhì)化狀態(tài)下，銷(xiāo)售模式比產(chǎn)品本身更能吸引客戶。
三、負(fù)責(zé)人不在
這個(gè)拒絕的理由也是大多數(shù)業(yè)務(wù)人員在陌生拜訪中常見(jiàn)的一種拒絕狀況，其實(shí)問(wèn)題的原因和上面第三條的原因差不多。比如公司在為客戶制定政策時(shí)，業(yè)務(wù)員下到一個(gè)市場(chǎng)拜訪一個(gè)大客戶就是多次被這個(gè)理由進(jìn)行拒絕的，而他不告知真實(shí)狀況，而埋怨我們制定的辦法不可行。后來(lái)才了解到，其實(shí)質(zhì)是在說(shuō)我們定的價(jià)太高、量太大客戶不會(huì)接受。
有業(yè)務(wù)人員反映，當(dāng)他們隨訪一家店作簡(jiǎn)單拜訪時(shí)，不給講解，也沒(méi)有給店員介紹公司相關(guān)情況，只是給店員看了一下產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。當(dāng)時(shí)這家店內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)很多，自然他們?cè)俅伪坏陠T以“負(fù)責(zé)人不在”的理由拒絕。這時(shí)，該業(yè)務(wù)員馬上過(guò)去，給店員一張名片，并在最短的時(shí)間里講述了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，店員好像感覺(jué)到了機(jī)會(huì)，馬上說(shuō)，“你等一下”。于是上樓請(qǐng)下負(fù)責(zé)人，一看老板，就知道了店員與老板是父女關(guān)系，當(dāng)然1個(gè)小時(shí)的溝通就簽下了一個(gè)客戶。
銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，更不是簡(jiǎn)單的走進(jìn)客戶店里推銷(xiāo)產(chǎn)品，我們首先是要讓客戶認(rèn)可我們的品牌，無(wú)論是哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，只有讓客戶認(rèn)可了品牌，才能做到不被客戶“拒絕”。
一、需要時(shí)再給你打電話
我們很多業(yè)務(wù)員在拜訪銷(xiāo)售時(shí)，不善于觀察客戶店內(nèi)情況就對(duì)客戶進(jìn)行推銷(xiāo)，因此常常遭到此類(lèi)拒絕，其實(shí)這類(lèi)拒絕一般是“客戶這時(shí)候正忙”。這時(shí)候你需要判斷的是客戶還要忙多久，如果會(huì)忙太長(zhǎng)時(shí)間，那么，你可以留份資料給客戶，然后禮貌離開(kāi)，并且標(biāo)明下次拜訪時(shí)間，當(dāng)然如果是首次拜訪，走的時(shí)候可以要個(gè)電話，以便溝通，當(dāng)天下午或傍晚發(fā)條祝福的短信，并簡(jiǎn)單說(shuō)明目的及自己身份是必要的，讓客戶記住你，為下次推銷(xiāo)做準(zhǔn)備。
如果觀察到客戶只是短暫的忙，你就等客戶忙完后再展開(kāi)推銷(xiāo)，你可以先等一會(huì)兒，等待有時(shí)也會(huì)讓客戶有愧疚感的。記得有一次去拜訪一個(gè)大客戶，當(dāng)時(shí)他們正在盤(pán)點(diǎn)，而我們也沒(méi)有下一站的拜訪計(jì)劃，因此決定等待客戶，當(dāng)天足足等了客戶3小時(shí)，3小時(shí)中我們沒(méi)有純粹等待，而是我?guī)ьI(lǐng)業(yè)務(wù)員一起幫助客戶盤(pán)點(diǎn)。主動(dòng)付出讓客戶覺(jué)得欠了你的，同時(shí)覺(jué)得你的為人可以。當(dāng)然這個(gè)客戶也就這樣被開(kāi)發(fā)了。
二、我們不需要
這個(gè)拒絕是最為普遍的，拒絕的背后并不是完全不需要，而是“客戶不了解”你的公司及產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)，一般都會(huì)這樣拒絕你，但是如果你是帶著一個(gè)獨(dú)具特色的產(chǎn)品也是較少遇到的，但是遺憾的是目前的競(jìng)爭(zhēng)大多是同質(zhì)化的產(chǎn)品。
因此，你需要的是在拜訪客戶的時(shí)候做好充分的準(zhǔn)備，比如讓客戶了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式等，從根本上解決客戶銷(xiāo)售你的產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生的各種擔(dān)心，并保證其在代理了你的涂料品牌后的利益，讓客戶無(wú)后顧之憂來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。同質(zhì)化狀態(tài)下，銷(xiāo)售模式比產(chǎn)品本身更能吸引客戶。
三、負(fù)責(zé)人不在
這個(gè)拒絕的理由也是大多數(shù)業(yè)務(wù)人員在陌生拜訪中常見(jiàn)的一種拒絕狀況，其實(shí)問(wèn)題的原因和上面第三條的原因差不多。比如公司在為客戶制定政策時(shí)，業(yè)務(wù)員下到一個(gè)市場(chǎng)拜訪一個(gè)大客戶就是多次被這個(gè)理由進(jìn)行拒絕的，而他不告知真實(shí)狀況，而埋怨我們制定的辦法不可行。后來(lái)才了解到，其實(shí)質(zhì)是在說(shuō)我們定的價(jià)太高、量太大客戶不會(huì)接受。
有業(yè)務(wù)人員反映，當(dāng)他們隨訪一家店作簡(jiǎn)單拜訪時(shí)，不給講解，也沒(méi)有給店員介紹公司相關(guān)情況，只是給店員看了一下產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。當(dāng)時(shí)這家店內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)很多，自然他們?cè)俅伪坏陠T以“負(fù)責(zé)人不在”的理由拒絕。這時(shí)，該業(yè)務(wù)員馬上過(guò)去，給店員一張名片，并在最短的時(shí)間里講述了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，店員好像感覺(jué)到了機(jī)會(huì)，馬上說(shuō)，“你等一下”。于是上樓請(qǐng)下負(fù)責(zé)人，一看老板，就知道了店員與老板是父女關(guān)系，當(dāng)然1個(gè)小時(shí)的溝通就簽下了一個(gè)客戶。
銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，更不是簡(jiǎn)單的走進(jìn)客戶店里推銷(xiāo)產(chǎn)品，我們首先是要讓客戶認(rèn)可我們的品牌，無(wú)論是哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，只有讓客戶認(rèn)可了品牌，才能做到不被客戶“拒絕”。
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